Verhandlungstrainer warnen: Verkäufer machen immer die gleichen Fehler! Machen Sie es anders und lesen Sie diesen Artikel.
Wenn Sie schon mal eine Immobilie verkauft haben oder gerade dabei sind, einen Käufer für Ihre Immobilie zu finden, dann haben Sie sicherlich festgestellt, dass Verhandlungen zwischen Eigentümer und Käufer alles andere als einfach sind. Bei solchen Gesprächen muss man als Verkäufer sehr geschickt vorgehen, wenn man seine Ziele erreichen und nicht zu viele Zugeständnisse machen möchte.
Nur allzu schnell können Verhandlungen durch einen unbedachten Satz scheitern. Ziehen sich die Verhandlungen lange hin, kann es Ihnen als Verkäufer passieren, dass Ihr Interessent in der Zwischenzeit eine für ihn bessere Immobilie findet und Ihre nicht mehr kauft.
Machen Sie sich als Immobilienverkäufer das größte Problem in Ihrer Situation klar: Der Nachschub an echten Kauf-Interessenten ist nicht beliebig. Daher sollten Sie dankbar für jeden sein, der den Kauf Ihrer Immobilie ernsthaft in Betracht zieht und ihn nicht leichtfertig vergraulen.
In diesem Artikel erfahren Sie die typischen Fehler, die Immobilienverkäufer in Verhandlungen mit Interessenten machen.
Geringe Erfahrung in Verhandlungen
Wie in der Einleitung angesprochen, ist der Nachschub an echten Interessenten nicht unbegrenzt. Das bedeutet, dass Sie es sich nicht leisten können, Ihre wertvollen Interessenten dazu zu benutzen, um Ihr Verhandlungsgeschick nach und nach zu trainieren. Immerhin geht es um eine Stange Geld – Ihr Geld! Wenn das Verhandeln nicht gerade zu Ihren hervorstechendsten Eigenschaften gehört, sollten Sie in Erwägung ziehen, einen professionellen Immobilienmakler zu beauftragen.
Verharren auf einer undurchsetzbaren Position
Manche Verkäufer haben sich eine Forderung in den Kopf gesetzt, die sie unbedingt durchsetzen wollen, auch wenn sie noch so abwegig ist. Ich treffe z.B. immer mal wieder auf Immobilienverkäufer, die verlangen, dass die eingebaute Küche mit verkauft werden muss und zwar für 10.000 Euro extra, da ist auch noch ein Schrank oder Werkzeug. Als „Druckmittel“ haben sie sich ausgedacht, dass sie die Immobilie ohne diese Extragebühr nicht verkaufen.
Die Realität sieht dagegen anders aus. Für den Interessenten ist dieses „Kombi-Paket“ völlig uninteressant. Folgerichtig verzichtet er auf den Kauf und sieht sich lieber nach anderen Immobilien um. Und wieder ist ein wertvoller Kandidat verloren gegangen.
Emotionen werden in die Verhandlungen gebracht 
Für viele Immobilienverkäufer ist die eigene Immobilie etwas ganz Besonderes und nicht einfach nur ein Wirtschaftsgut, das den Besitzer wechseln soll. Diese starke emotionale Bindung erschwert in der Regel die Verhandlungen, weil die Objektivität verloren geht. In solchen Situationen hat ein Immobilienmakler eine neutralere Sicht auf die Dinge und kann Verkäufern signalisieren, wenn sie sich mal vergaloppieren sollten.
Mit einem zu hohen Verkaufspreis in die Verhandlung gehen
Viele Verkäufer denken, dass sich ihre Verhandlungsposition verbessert, wenn sie mit einem hohen Startpreis in die Verhandlungen einsteigen. Dies ist aber nicht der Fall. Das Problem ist, dass durch den angegebenen Kaufpreis die falsche Zielgruppe angelockt wird. Bei der Besichtigung stellen die Interessenten fest, dass die Immobilie den Preis nicht wert ist und lehnen dankend ab. Da nützt es auch nichts, im Preis herunter zu gehen da der Interessent sich einfach etwas anderes vorgestellt.
Zusammenfassung
Sie sehen, es gibt bei Immobilienverhandlungen einiges zu beachten und Fallstricke zu vermeiden, wenn Sie am Ende kein Geld verlieren möchten. Dies ist auch nur ein grober Überblick, mit dem wir Ihnen die Komplexität des Themas näher bringen wollten. Wenn Ihnen einige der angesprochenen Punkte bekannt vorkommen und Sie nicht beliebig Zeit haben, um Ihre Immobilie zu verkaufen, dann rufen Sie uns an. Wir können Ihnen helfen, dass eine Ihrer nächsten Verhandlungen zum Erfolg führt.
